COMPOSANTE · Unit Economics

Unit Economics & Cohortes

La valeur réelle de vos clients, mesurée.

En e-commerce, la first-party data est l'actif le plus précieux. Comprendre le comportement de vos cohortes change la lecture de votre acquisition et la calibration de vos budgets.

Fenêtre
3/6/12 mois LTV en marge
Réachat
30-365 j par cohorte
Granularité
Cohorte par canal
Le constat sectoriel

LTV:CAC : le ratio structurant des marques en croissance.

Le ratio LTV:CAC mesure le rapport entre la valeur générée par un client sur sa durée de vie et le coût engagé pour l'acquérir. C'est un indicateur structurant pour les investisseurs, les comités stratégiques et tout arbitrage d'allocation budgétaire.

La difficulté n'est pas de calculer le ratio sur une moyenne globale, mais de le décliner par cohorte et par canal d'acquisition. C'est cette granularité qui permet de distinguer les leviers durablement rentables.

< 2:1

Non viable

Le coût d'acquisition est supérieur à la valeur générée sur la durée de vie. Modèle structurellement déficitaire.

3:1

Zone saine

Chaque euro investi en acquisition génère trois euros sur la durée de vie du client. Le standard de référence pour la croissance.

> 5:1

Sous-investissement

Le ratio élevé indique un sous-investissement en acquisition. Potentiel de croissance non capturé.

Notre méthodologie

Quatre dimensions d'analyse pour segmenter votre base clients.

Analyse par cohorte

Regroupement des clients par mois d'acquisition. Comportement de réachat à 30, 60, 90, 180, 365 jours. Vous voyez quelles cohortes sont les plus rentables et pourquoi.

Repeat Rate & Fréquence

% de clients qui rachètent dans les 90 jours. Fréquence d'achat moyenne. Segmentation nouveaux vs récurrents. Le moteur de croissance organique.

LTV en marge · 3/6/12 mois

Marge cumulée (CM2) par client, par canal et par premier produit. Croisée avec le CAC pour le LTV:CAC et le payback du CAC en mois.

Segmentation N vs R

Décomposition du CA entre nouveaux clients et clients récurrents. Le % de revenus récurrents détermine la santé de votre business à long terme.

Aperçu livrable

Vos cohortes, mois après mois.

Cohortes LTV en marge · exemple pédagogique · valeurs illustratives
Live
CohorteClientsCACLTV marge M+1M+3M+6M+12LTV:CAC
Mars 202538624 €38 €51 €62 €74 €3.1:1
Juin 202551229 €36 €47 €58 €–2.0:1
Sept 202564433 €35 €44 €––1.3:1
Déc 202572127 €42 €–––1.6:1

Lecture (exemple illustratif, hypothèses assumées) : la cohorte de mars a généré 74 € de marge CM2 par client en 12 mois pour un CAC de 24 €, soit un LTV:CAC de 3,1:1. Les cohortes récentes mûrissent encore : leur ratio se lit à isopériode.

Valeurs illustratives, pas des données client. L'onglet Cohortes réel est livré dès l'Audit Flash, construit sur votre first-party data Shopify.

FAQ

Questions fréquentes

C'est quoi une cohorte ?
Une cohorte est un groupe de clients acquis pendant la même période (typiquement le même mois). En analysant les cohortes séparément, vous voyez comment chaque "batch" de clients se comporte dans le temps : combien rachètent, combien dépensent, quelle est leur LTV.
Comment calculez-vous la LTV ?
LTV = marge cumulée (CM2) par client à 3, 6 et 12 mois, par canal et par premier produit, basée sur vos données Shopify first-party. En marge, pas en chiffre d'affaires : une LTV en CA flatte les produits à faible marge. Aucun modèle prédictif : nous mesurons le comportement réel de vos clients existants.
Pourquoi le LTV:CAC est si important ?
Le LTV:CAC mesure combien de marge un client rapporte par rapport à ce qu'il a coûté à acquérir. Calculé en marge CM2, il dit si votre modèle d'acquisition crée ou détruit de la valeur, cohorte par cohorte. Les repères usuels de marché (2:1, 3:1) sont des hypothèses de lecture, pas des lois : le bon seuil dépend de votre structure de coûts, et nous le calibrons avec vous.
Mon outil d'attribution fait déjà ça ?
Les outils d'attribution spécialisés mesurent l'efficacité des canaux et la performance produit. Leur spécialité est l'acquisition. Notre lecture analytique croise ces données avec votre marge nette réelle (CM3) et votre structure de coûts complète. Un client à LTV élevée acquis sur un produit à CM3 négatif détruit de la valeur, c'est ce croisement que nous apportons en complément.
À partir de quel tier ai-je accès aux cohortes ?
L'onglet Cohortes est livré dès l'Audit Flash : réachat à 30/60/90/180/365 jours par cohorte mensuelle, LTV en marge à 3/6/12 mois, LTV:CAC, payback du CAC en mois, part du CA en réachat. Il est ensuite suivi en Pilotage Mensuel, et le DAF Stratégique en fait l'exploitation stratégique : pilotage contre objectifs au trimestre.
Cartographie · 30 minutes

Donnez à vos clients une lecture économique.

Le LTV:CAC structurant ne se mesure pas sur une moyenne, il se décline par cohorte et par canal. Commençons par une cartographie financière de 30 minutes.

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Les autres composantes de la méthode

Vue d'ensemble de la méthode →

Composante de la méthode

P&L analytique 47 lignes

Le calcul du CM3 par produit, fondement de l'unit economics, sort directement du P&L analytique 47 lignes.
Composante de la méthode

Forecast Cash 13 semaines

Le CAC Payback Period dicte le rythme auquel vous pouvez accélérer. Combinez-le au forecast pour piloter la croissance sans casser la trésorerie.
Composante de la méthode

Analytics Acquisition Multi-Canal

Le CAC par canal alimente directement le LTV:CAC ratio. Sans MER précis par canal, le LTV:CAC global ment.
Composante de la méthode

Winners & Losers par SKU

La moyenne cache des extrêmes : le classement Winners & Losers isole les SKU qui créent la marge unitaire et ceux qui la détruisent.
Continuez votre parcours
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Marques e-commerce 500K-2M€

Stade idéal pour structurer ses cohortes : assez de données pour des analyses robustes, encore assez agile pour pivoter.
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